كنفرانس بين المللی مهندسی صنايع و سيستم ها

صفحه اصلی / دوازدهمین كنفرانس بين المللی مهندسی صنايع و سيستم ها

ارائه چارچوب تصمیم گیری مبتنی بر ارزش طول عمرمشتری برای تخصیص بهینه ظرفیت تولید در صنایع B2B با استفاده از مدل توسعه یافته RFM (RFMPT) و زنجیره مارکوف

نویسندگان :

شیما بذرافکن¹ محمدصالح اولیاء² محمدرحیم اسفیدانی³

1- گروه مهندسی صنایع،دانشگاه یزد 2- گروه مهندسی صنایع، دانشگاه یزد 3- دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران

کلمات کلیدی :

ارزش طول عمر مشتری،RFM،RFMPT،زنجیره مارکوف،تخصیص ظرفیت تولید،B2B

چکیده :

در صنایع تولیدی همواره، یکی از مهمترین چالشهایی که مدیران با آن مواجه هستند، محدودیت ظرفیت تولید و تنوع مشتریان است. در چنین شرایطی تخصیص ظرفیت بدون در نظر گرفتن تفاوت ارزش بلند مدت مشتریان و تنها با اتکا به معیارهای سنتی، میتواند به کاهش اثربخشی تصمیمات و از دست رفتن فرصتهای سودآور منجر شود. در این پژوهش تلاش شده است تا چارچوبی یکپارچه برای تخصیص ظرفیت تولید مبتنی بر ارزش طول عمر مشتری ارائه شود. در ابتدا ارزش طول عمر مشتریان با استفاده از مدل پایه RFM و مدل توسعه یافته RFMPT محاسبه و نتایج مدلها مقایسه شدند. سپس مشتریان براساس شاخصهای مدلها، با استفاده از الگوریتم K-Means در سه خوشه راهبردی، عملیات پایدار و کم مصرف تقسیم شدند. به منظور پیشبینی وضعیت آینده مشتریان، براساس رفتار انتقال آنها بین خوشهها از زنجیره مارکوف کمک گرفته شد و نتایج حاصل بهعنوان یکی از ورودیهای مدل بهینهسازی تخصیص ظرفیت مورد استفاده قرار گرفت. همچنین نتایج پیشبینی نشان داد، دقت مدل RFMPT نسبت به مدل پایه بالاتر بود. چارچوب پیشنهادی با استفاده از دادههای سه دوره یک ساله شرکت فولاد آلیاژی ایران (1401، 1402 و 1403) پیادهسازی شده است. نتایج نشان داد چارچوب پیشنهادی قادر است در شرایط کمبود ظرفیت تولید، این منبع را متناسب با ارزش خوشههای مشتریان تخصیص دهد بهگونهای که تقاضای خوشههای با ارزش بالاتر در اولویت قرار گیرد. این چارچوب میتواند بهعنوان ابزاری موثر در تصمیمگیریهای تخصیص ظرفیت و مدیریت مشتریان صنایع تولیدی مورد استفاده قرار گیرد.