كنفرانس بين المللی مهندسی صنايع و سيستم ها

صفحه اصلی / هفتمين كنفرانس بين المللی مهندسی صنايع و سيستم ها

بررسی تأثیر استراتژی های مذاکره فروشنده بر قیمت فروش و رضایتمندی مشتری با نقش متغیر تعدیل گر دانش ترغیب مشتری

نویسندگان :

معصومه عربشاهی¹

1- دانشگاه بین المللی امام رضا

کلمات کلیدی :

استراتژی های مذاکره، دانش ترغیب مشتری، رضایت مشتری، قیمت فروش

چکیده :

هدف از پژوهش حاضر بررسی تأثیر استراتژی های مذاکره فروشنده بر قیمت فروش و رضایتمندی مشتری با نقش متغیر تعدیل گر دانش ترغیب مشتری است. این پژوهش از حیث هدف کاربردی و از حیث ماهیت توصیفی – پیمایشی است. جامعه آماری این تحقیق شامل فروشندگان نمایشگاه داران اتومبیل درسطح شهر مقدس مشهد می باشد که با روش نمونه گیری خوشه ای دو مرحله-ای 200 پرسشنامه جمع آوری شده است. پرسشنامه مورد استفاده در این پژوهش از تحقیق یوته هولمز و همکاران (2017 ) اقتباس شده است. تجزیه و تحلیل داده ها با تکنیک مدل یابی معادلات ساختاری و با نرم افزار اسمارت پی ال اس 3 انجام شده است. در این پژوهش در سطح اطمینان 90% فرضیه اصلی تأیید نشد و استراتژی های مذاکره فروشنده با نقش متغیر تعدیل گر دانش ترغیب مشتری تأثیری بر قیمت فروش و رضایتمندی مشتری ندارد. همچنین نتایج نشان داد که استراتژی اجتناب، استراتژی تعامل و استراتژی تسلیم بر قیمت واگذاری فروشنده و رضایت مشتری تأثیر دارد و دانش ترغیب مشتری رابطه بین استراتژی تعامل با قیمت فروش و رضایت مشتری را تعدیل می کند.